2年整合5000家经纪公司，37人团队1年撬动1.3亿总佣!谁说地方新房代理不能无痛转型？

珠海幸福家网络科技董事长

九龙辰品战略合伙人

苏进顺先生

苏进顺先生于1997年进入地产行业，1999年在开发商做了三年的营销总监，后于2003年创办一手营销代理公司百脑会，并做到珠海市场NO.1。十几年代理沉浮，也许是当腻了卑躬屈膝的乙方，也许是发现结佣路上再精美的策划也不敌饭局上一杯烈酒，也许是发觉深耕十年到头来什么也没沉淀下来，他一眼就望见了新房代理行业的天花板，在2012年创建了幸福家，先人一步走上了转型之路。

最近很流行的一个观点，这个世界你拥有多少资源不重要，重要的是你能调动多少资源。这是互联网时代带来的一个新的趋势。成立6年的幸福家以联盟和共享的方式在珠海整合线下近1000家经纪公司，占据当地近90%经纪市场，本就优异的内场执行力加上强大的外场资源调动力，不仅坐稳当地销冠的宝座，还开启了向存量市场的平稳过度，幸福家此举的代理转型之路已成功无疑。2015年幸福家开启全国战略布局，2年在全国共整合5000家经纪公司，未来平台裂变之路也已铺就。

九龙辰品中国地产互联网+转型趋势赢领峰会现场

在粤港澳大湾区这个房地产发展相对超前、一二手联销早已成熟、竞品层出花样繁多的市场中，幸福家是如何凭借一贯的价值观和过硬的服务突破重围，占领市场的？幸福家的创始人苏进顺先生与我们分享了他对行业趋势以及升级转型的见解：

前两年互联网的颠覆力被吹捧得很厉害，一方面我们当然要拥抱互联网，拥抱新技术带来的效能倍速；另一方面我们也不要过分迷信，最重要的还是做好自己，扎实住我们的基本功，即促成的能力、策划的能力和案场的能力。

比如前阵子有一些互联网的餐厅很火，但他火一两年就消失了，为什么呢？其实餐厅最重要的是要把菜做好，把服务做好。即使推广得很好，噱头做得很足，但客人一吃菜很差，都去过一次就不去了，自然不能持续。

所以在大的转型趋势下，要变的是“手段”，不变的是“自己”。

因为我是做营销的，所以我们不讲互联网这一块，从营销的角度我们来看看这个市场在发生什么变化，在这些变化中我们的机会在哪里。

首先是在限购城市，带来的直接问题是客户不够了，需要靠深挖有效资源，那由谁来深挖？

一手限购的同时也连带了二手限购，交易受制，买卖双方都在观望，那么就带来了中介的危机。

其次在非限购城市，只靠本地客消化肯定是不够的，就需要大量的外地客，那么他们从哪里来？

凡是困境，皆有机会。

就讲讲我们自己是如何利用机会实现转型的。

百脑会我们做了13年，总部在珠海，隶属大湾区，竞争是十分激烈的，尤其是近几年我们的点数在0.6、0.5甚至0.4，同时项目在减少，竞争在激烈，很多当地代理甚至品牌代理商都退了场。

内场很困苦，但外围还有机会。

第一呢，外围的点数很高。品牌开发商一般3-5个点，本地开发商5-8个点，另外不在限购范围的商办墅寓等有去化难度的项目会开到10个点，红利空间还是很可观的。

第二呢，就是低迷的二手。我去年在深圳的时候，中联的老总说了一句话，实际在我们二手行业产能是严重过剩的，就是从事二手行业的这个经纪人和公司太多了。在这个低迷的市场肯定面临着被淘汰，尤其是小微中介，他们对于转型的恐慌就是我们的一个机会。

瞄准外围的机会，我们除了继续做代理外开始做分销。自己成立分销团队，这是一种打法，但成本和风险是很高的，我们选择的是去整合现有的渠道，所以有了幸福家。优先整合谁呢？当然就是逆境中的小微中介。

小微也有他们的魅力，他们体量庞大，占去中国经纪市场的80%；他们灵活、积极、全力以赴，在城市的一隅驻扎了这么多年，有一定的资源又有十足的情结，把他们联盟起来产生的能量是无可比拟的。

靠什么去整合呢？带他们赚钱，赚新房分销的高佣。

利用这个机会，幸福家在珠海整合了将近1000家中介公司，除去珠海市场两家大的连锁中介品牌门店外，我们已经整合了90%的中介渠道，这时我们的分量完全不同了，很多开发商会来主动邀请我们去做项目。百脑会今年是第14年了，总共做了10个项目，而幸福家仅去年在珠海就接了50个项目。

从分销层面上看去年我们用37人的团队撬动1.3亿的总佣，人均产值是链家、中原的十倍，数据说明一切；然后回过来我们“自己”的这个层面上看，作为一个新房代理公司，我们可能在一个项目的前三个月还会做联合代理，六个月后就能开始做独家，内外场的叠加优势是十分明显的，接项目时的自由度和话语权明显不一样了。

幸福家的愿景是创建中国最大的小微房产经纪联盟平台，经纪人和小微经纪公司是我们的上帝。

我有一个观点，叫经纪人永不退场。

我们说智能可以解决人的问题，但是不能解决交易的问题，而专业的经纪人是干什么的呢？是做促成谈判的。比如客户有100万想买一套房子，他可以买首付3成的300万的房子，也可以全款买一套100万的，可以买在市区买商品房，也可以买在郊区买别墅，你觉得他应该买什么？我做销售20年，深刻地了解大部分的客户并不知道自己确切要什么，他们一定是需要专业的人去引导，去促成的。所以说，我在互联网行业也做了很久，互联网确实可以大幅提高信息交流的效率，可以让人先去了解一个项目，但是真正的去看，包括整个谈判的过程，人工智能是取代不了的。

谈判是门艺术，经纪人永远都不会被取代。并且在智能时代，我们要用互联网技术去帮助经纪人高效获客、高效交付，把他们的时间从低效的事情中解放出来去做含金量最高的事情，即谈判促成，随着成交率的提升获得更加可持续的发展。

为什么选择经纪人作为我们的上帝呢？

首先买房是一件超级低频的事情，很难和购房者建立长期的关系。链家的左晖也说，即使链家APP下载已经过千万，他也不知道他们的购房者在哪里。因为购房的需求在变，选择面又广，很难抓。

而相反的，经纪人的买卖需求是很高频的，我们的系统他每天都会用。

然后是为了让价值能够长效转化。我们现在做新房，其实只是一个入口，为了让经纪人赚到钱的一个入口。当占有率达到80%的时候就进入第二阶段，推出我们的金牌联盟商，进入到存量房市场。第三阶段就是房后市场，比如我们马上推出的新业务——装修，我们整合了广东省最专业的线上装修平台，让经纪人成为他的渠道，让经纪人能持续地赚到钱。对于经纪人的客户而言也十分贴心，居住需求能够一站式搞定。

这样我们能与我们的上帝产生持续的长久的关系，同时完成增量市场到存量市场以及房后市场的平滑过渡。

其实转型的道理大家都懂，但具体怎么做呢？我们幸福家就是一个实践者，我们一直在做，而且在大湾区践行得不错，但是依然在迭代。

首先呢，我们幸福家是2012年创办的企业，第一大幸福就是珠海本土有个牛逼的公司叫金山软件，所以我们的互联网产品根基是很稳健的。

第二呢，我们采用的二手整合方式是联盟，简单来说就是免费，我们给到小微经纪公司系统支持和服务支持，共同进退，产生收益了再一起分成。

第三呢，我们最终要形成一个平台，通过一二手的联动，我们先为传统的代理公司赋能，让其成为一个平台系统，然后再去给当地的小微经纪公司赋能，大家联盟起来形成一个大的平台。

当然我们也走过弯路，之前与传统代理合作只给产品系统很难活跃，于是2015年我们把走出大湾区的布局又全部收回来，换成现在的城市合伙人模式，深度链接重度合作，才能一起把模式做活，真正做成一个长效价值转换的平台。

我们在一家城市只选一个公司合作，以51:49的配比创建一个新的合资公司，并将大部分利润让给我们的城市合伙人。我们的培训系统会帮助合伙人快速拓展业务，争取半年盈利，这是我们已经在几个城市实践的，是一套成熟可行的落地系统。

关于为什么一定要从新房开始，而不直接进入二手房市场。因为房地产行业的信任度是很难一步到位的，当与中介公司的信任还没有建立，做不到强联盟时，存量房市场是做不起来的。

所以第一步要从新房开始，做传统代理最擅长的事情，通过简单、自然的新房业务，联盟二手构筑强劲的外场实力，先把新房的红利吃掉，未来至少还有5年可以吃。

第二步是通过幸福家首创的金牌联盟模式打通二手房资源，做客源房源的共享与适配。

再往下第三步做异业联盟，我们做装修、金融、家居……

整合了这些资源后再结合幸福家强大的产品系统，这时闭环基本打通，小微经纪公司得以续存，地方传统代理公司破局转型，幸福家也能真正成为一个能更快、更多、更长久产生收益和价值的平台。

我是怎么看未来10年的？从过去以产品为主、以开发为主，到未来是以人为主、以服务为主，未来10年将是我们房产营销的黄金十年。当然机会是留给有准备的人的，紧跟趋势，做好自己。

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随着存量市场的加速崛起，行业巨头纷纷起舞，来自行业外的冲击此起彼伏，中国房地产行业未来的三十年将被重新定义！ 靠房地产赚钱的门槛将越来越高，行业的大门正在慢慢关上，一步赶不上步步赶不上，众多中小地产企业不是在出局，就是在出局的路上。

九龙辰品打破行业壁垒打造的“地产新物种”——中国地产营销共享经济平台，通过整合已有的B2B平台资源进行全面的项目源、团队源的资源赋能和工具模式匹配，通过内容链接完成地产项目端和营销服务端的精准适配，历经16个月，已在全国30个省，220座城市布局加盟合伙人企业252家，同时整合了包括幸福家在内的涵盖地产营销生态链前、中、后端的25大标准化赋能工具模式！

通过前瞻性战略研判，提前布局存量市场，九龙辰品致力于构建从房到家的幸福产业智慧生态链。通过平台化的运营实现跨地域、跨时空、跨专业、跨公司的联合作战，完成地产生态链上的资源自由流动和自由配置！同时，利用大数据互联网工具帮助传统代理企业实现从一手新房市场向二手存量市场过渡，带领中小地产企业完成集体转型和逆袭！