商业项目如何热销大卖?

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发表时间:2018-06-25 12:03


导读:

在住宅市场如火如荼,全国各地尤其三四五线城市的售楼处人潮涌动抢滩开盘的时候,全国95%的商业却处于断尾求生而不得的生死存亡境地:


有人以住宅开发模式建造商业盒子,等到预证销售时才发现无人问津,动辄上亿的库存像一个个空壳“僵尸”,黑洞般吞噬着企业的资金流;


有人用住宅利润勉强维持商业的呼吸,做高商业估值去做抵押贷款、融资,结果银根收紧血液断供,一大片商业死在了金融去杠杆的沙滩上;


有人用高返租+回购的方式确保业主投资收益,结果商业运营再好却覆盖不了用户回报,资金和运营成本雪上加霜,到期后无法兑付成为压垮企业的最后一根稻草;



更别提那些即使销售出去,后期却经营惨淡的商业项目们,带来了多少社会问题……



但在如此严峻的商业态势之下,有些项目却大放异彩,像死灰如寂的土地上绽放出的惊艳之花,化腐朽为神奇、变笑话为神话,让人惊叹!5月27、28日为期两天由九龙辰品举办的商业地产十大核爆快销案例剖析暨2018中国首届中小开发商转型峰会上,上台分享的案例操盘手为现场学员带来了一场颠覆认知的饕餮盛宴!



九龙辰品联合创始人兼董事长刘显才校长亲临大会现场并致辞,刘显才校长对所有参加大会的来宾表示真诚的欢迎,并强调九龙辰品专注的就是为房地产产业链中的中小型企业赋能,开放、共享、赋能,九龙辰品平台匠心打磨的10大智库系统和26+核爆快销工具模式,为中小开发商提供一站式成长解决方案。创新打造的击穿B端的4B模型、6H合伙人体系、六维链接和3+1共创机制的四位一体共享平台模式,奠定九龙辰品强大的资源共享基石,联盟定生死,共享天下赢!



前方高能预警!一大波案例干货即将袭来!!



01

8个月32个亿,核爆快销九象操盘实录


九龙辰品联创事业合伙人 北京九象联合置业总经理 张嘉伟先生分享了8个月32个亿,去库存核爆联销操盘实录。



在开发房企去中介去代理呼声越来越高的态势下,代理公司的价值被越发低估,销售项目的佣金收益也日益缩减,千五甚至更低的点数随处可见。在此情况下,他了解到九龙辰品后才首次知道在平台上其他团队操盘的销售佣金能拿到十几个点,为进一步取经学习,他选择加入九龙辰品,学习爆点课程,与平台其他合伙人链接合作,确定了操盘关键点:坚定选择死盘+高佣,文旅+商业方向的库存重灾区。


操盘模式核心解密:城市联销+专业操盘。


城市联销要点:拿到超级大盘,高目标、大气势,能有足够的渠道动员驱动,持续团战。


专业操盘要点:把控消费、竞品和分销三类市场,判大势+讲投资+塑价值+优技术+懂广告。


张嘉伟和平台另一位拥有十年专业广告经验的合伙人于功合作,成立九象联合置业,加入平台后实现了短短8个月时间,4个项目销售额32亿,佣金4.89亿元的超爆点业绩!


02

3天2个亿,金融思维“卖动不动产

九龙辰品联创城市合伙人 合创中国董事长 弓超分享《金融思维“卖动不动产”》!


利用资产证券化方式,对首付进行分期,以小额资金杠杆撬动快速去化,启动第一波热销攻势,随后在销售过程中快速灵活调整销售策略。逐步提高售价、缩短分期年限,首付比例的不断调整,和折扣力度,从而实现项目现金流的快速回笼和收益回报!


台州农港城项目也从一个月只卖两套,销售额不足100万,到一个月内销售1.1亿。全年霸占片区销售榜前列。从年度销售仅4000万左右,到启动1010计划,三天劲销2个亿!创造台州销售奇迹!

03


全方位爆破,四线城市综合体破局之道


区域战、品牌战、产品战、渠道战、客户战,五大战役震惊全城,年销700套商铺总销额破6个亿,九龙辰品淄博城市合伙人 山东黑马房地产董事长 黄劲松先生分享了《全方位爆破,影响力致胜——四线城市综合体破局之道》


四线城市庐江的综合体商业,在面临前期地王,仅50%可售,且产品问题较多但规划已定,政府和市场质疑不断的情况下,实现12个月700套6亿回款。

黄劲松先生分享了他的操盘心得:


业态定位是根本:故事好讲,产品好卖,价格好定

商铺划分是关键:铺铺临街,能小则小、控制总价

价格制订有讲究:争取多卖高楼层、宁愿剩下低楼层

政策制定有学问:五年返租,利于销售、利于经营

关键词:影响力理论、策略为王、营销致胜



04

“开发顾问”引领房地产行业转型升级


九龙辰品高级创新事业合伙人 青岛信联行董事长陈桂林先生 带来中小开发商转型升级模式剖析《“开发顾问”引领房地产行业转型升级》


系统比细节重要,战略比战术重要,通过标准化体系即通过总结项目的操盘流程,建立标准化体系,复制优化!

陈桂林先生分享了体验区设计控制要点、售楼中心设计控制要点、样板间设计控制要点、景观示范区设计控制要点、公共空间设计控制要点,再讲到开发标准化关键词“容积率”,从精细化管控和标准化复制的细节和要点进行了重点讲述。


一个彩蛋,陈总的《房地产营销标准化日志》和《房地产开发标准化日志》在各大图书平台均有售,想了解的朋友自行搜索即可。

05

老大难商业地产的解救三部曲


海宁金泰城项目沉寂三年,先后更替了5家代理机构。浙江宏策联盟只用5天核心团队重整出发,10天项目形象重装亮相,15天批量踩盘重磅出击,20天销售氛围重新焕发!重启1个月,交回2亿业绩单!



浙江宏策联合创始人 俞江毅先生分享了《老大难商业地产的解救三部曲》


品牌形象定位塑造在前,客户需要什么商业,我们就打造什么商业!

挖掘梳理价值构建在中,经营价值挖掘构建中没有卖不出去的豆腐,只有不够漂亮的豆腐西施!

千店万客渠道联盟在后,一个人是卖,两个人是卖,不如大家一起卖!


06

定位定乾坤—商业地产操盘心法

占地4600亩的汽车小镇,销售团队进驻一个月即销售过半。精准的定位创造了汽车专业市场商铺快销传奇,240套总量月售120套,回笼资金1.2亿。九龙辰品高级事业合伙人 徐州新高度房地产董事长 陆裕昌先生《定位定乾坤—商业地产操盘心法》!


他分享商业操盘4+2策略

抓住影响商业地产开发的4个利益面,即消费者、商户、投资人、开发商

抓住商业地产开发执行的2个利益点:人流+现金流


商业项目的核心战略,即消费需求、经营效益、投资回报、开发利润都要考量


商业地产定位8大流程

1、市场调查

2、城市经济研究(PEST分析法)

3、项目指标和商业面积丈量

4、项目商业的三项分析

5、商业定位

6、开发价值测算和3个阶段投入产出模型

7、销售和招商的可行性调研

8、预招商(主力店的洽谈)或销售大客户的前期接触


07

精益地产行销拓客


从上客量70人次/月,月销售额300万元,回款额200万元,到上客量2000多人次/月,月销售额5000万元,回款额3000万元,泰山国际采购中心项目,两年时间累计销售过10亿元,九龙辰品高级事业合伙人 济南中佳尚本董事长 王世赟先生分享《精益地产行销拓客》


作为一家专注三四线地级城市专业市场的地产行销公司,坚持差异化战略是核心。


在行销方面,他之前做保险代理行业,在地产方面,他将做保险销售的策略拿来,以卖保险的心态来直销房子。所以关键点即是以“人”为根本。


首先,即项目能不能打动自己人。团队的人买了,他对项目就有发自内心的信心,相信就会简单,简单则高效。无需再做过多的广告营销等动作。

其次,找到对的人。利用“人脉”关系,成交快递快出,达到圈层裂变。


拓客秘籍:不以成交为目的

日常训练是保持热情的手段,不能让人闲着

其次是广告,当所有人都扫过之后,广告效果就会达到

再次是拉访,以上做到,此为水到渠成!

08


商业地产大盘做势,小盘做精,1年7亿


通过核爆造势、借势,打造气势引爆项目城市领导趋势,使一个郊区专业市场7个月销售了2100套商铺,回笼资金7亿元,九龙辰品事业合伙人 杭州智翔房地产董事长 杨洁女士分享了上饶五洲国际城的项目案例《商业地产大盘做势,小盘做精,1年7亿》!


大盘借势,小盘做精!杨洁女士以五洲国际城为重点案例进行分享:

1、通过老业主事件营销,老带新启动第一波热销吸引广泛关注

2、关键节点制造氛围,以现场氛围逼客杀客

3、大活动与小动作结合,增加销售筹码

4、非互动不营销,点面结合打造自媒体传播矩阵渠道拓展


她总结,不断制作事件、不断地吸引关注,不断地造就热点,为项目营销服务,所谓爆点营销!


09


将楼盘打造成整个板块标杆楼盘


由同济实业集团打造的中国首个建筑规划大数据平台,九龙辰品战略合伙人 同济实业建筑设计所首席商务运营官 唐烨安女士分享如何用3.9万碾压市场价值几十上百万的传统规划设计服务,通过项目产品的源头优化,达成预前定制,快速提升中小房企前期竞争力!


唐烨安女士分享到通过同济优户,可快速、准确、高效实现以下目的:

提供精准户型产品设计策划方案 准确测算土地指标

通过优户提供的方案,缩短项目周期 项目利益最大化

优质产品和销售工具的结合,将楼盘打造成整个板块的标杆楼盘!


10

一起掘金-大健康的前景和未


九龙辰品战略合伙人 泰福盛世副总经理 周绚渲先生为我们带来大健康体系如何与项目植入,打造健康主题社区!



泰福盛世作为健康主题地产整体解决方案提供商,为开发商的后端进行赋能

,通过健康概念植入,增强销售体验,实现产品溢价、完成品牌升级与实现地产转型。


前期在售楼处设置20-60平米的健康体验馆,TPS监测设备,提供现场

体验、问诊服务等,提升项目现场体验和用户价值感知。


后期在社区运营中,提供300-1200平的健康中心,提供一老一少的健康服务,包括健康敢于、保养服务、健康干预、保健服务、老幼同托、医教互动,医疗首诊、疾病咨询等服务,真正为社区业主提供幸福生活保障。


泰福盛世的大健康体系目前已在全国落地9个项目,包括首开、国贸、越秀等知名开发商落地合作!


其将服务用产品化打包形式和项目形成合作,具有低门槛、强体验,撬动社区的差异化定位与销售,后期服务营销前置化,不仅帮助提升项目价值,更为地产企业转型提供契机!


十大案例,十位不同操盘手从不同维度对商业地产的运作逻辑带来了全新的认知升维。


商业难,难在于它是系统运作,集设计、业态、销售、招商、运营和金融于一体,单一环节的爆破成功无法持续保证整个项目的成功,但任一环节出问题却能导致整个项目全盘崩溃。而传统的商业思维恰是以某一环节的单一业务逻辑对项目进行操作,其抗风险的能力非常弱,一旦遭遇市场和政策变化,失败概率也就不可避免指数级的放大!


然而这些成功的案例能够作为商业市场中的惊艳之花绽放,有一个共同点是他们的背后拥有着一个强大的、覆盖和辐射地产从前端到后端的产业链资源整合平台——九龙辰品。


平台上的企业就不再是单兵作战,一切非我所有,却一切能为我所用,用高效的积木式创新合作,即快速链接所需资源,形成可根据需求灵活调整的合作体系,风险和利益都可得到最大化的分摊,从而形成共赢局面!


商业也不难,转变认知模式,以平台化思维进行合作,断尾求生的商业项目也能逆风翻盘!



正像九龙辰品的联合创始人兼CEO洪鸣女士所讲,如何改变思维认知,踩准我们这个时代的脉搏?


她说到诺基亚自1996年起连续15年蝉联全球手机霸主。但在以安卓、苹果OS、Google为引领的全球开放平台系统的大趋势下,依然固守其封闭的内部“塞班系统”,从而错失了移动互联与智能手机的战略转型,惨败给了全球700万为了光荣与梦想夜以继日在给苹果、Google打工的程序员与开发员。再强的内向一体化也难敌外向一体化的开放、众包、共享力量!



同时,今天华为的崛起尤其映衬出联想的衰落。假若联想坚持当年倪光南院士所主张的“技工贸”路线,而非柳传志所主导后接棒给杨元庆沿袭的“贸工技”路线。或许会让联想拥有真正的核心技术竞争力,或许不会再出现今天的“中芯之痛”。1995年的“柳倪之争”以倪光南出局注定了90年代联想错失了向通信设备转型的核心技术布局、2000年又错过互联网+转型、2010年首部联想乐Phone推出后没有迅速战略投资跟进又延误了移动互联和手机智能终端的迅猛发展趋势。两次重大转型节点的错失和一次重大战略布局的延后,造就了今天联想的风光不再。唯一留存的山头“个人电脑”市场,也在“惠普、戴尔、小米、华为”等更具产品与用户思维的破坏性创新行业趋势来临之下显得岌岌可危。


固步自封、抱残守缺、因循守旧、缺少平台和开放思维,无法跟进趋势,快速自我更新与不断迭代。神坛与殒落往往就仅在一线之间!



每一家公司、每一个行业都必须与时代的发展趋势相应合,都必须踩在时代的脉搏点上。就像九十年代初白色家电的普及与兴起成就了美的、海尔与格力的美誉。全国化大渠道、大批发、大物流体系的创建成就了苏宁、国美、永乐的辉煌。2000年从固定的PC端到个人笔记本电脑业务的集成化信息处理系统的出现,成就了当年极盛期的联想神话。而今天移动互联与智能穿戴设备的个人终端化时代的来临,成就了苹果、小米与华为。那么,今天在不动产突破区域化变成可流动、变成跨区域化、全国化乃至全球化的资产配置;在80后90后的购房群体从线下整体迁徙到线上变成互联网的原住民;在地产上下游的产业链、资源链全部被裹挟入一张巨大的英特网从而可以进行透明高效地供需适配与产业协同时,我们的房地产行业正在经历一个怎样的趋势性转折点?它的时代脉搏又踩在何方?总结来说2点!第一科技化、第二平台化!


线下的传统产品设计研发会变成线上的规划设计模块库大数据库、品牌广告推广会变成DSP全网直投效果广告+客户标签化精准推流营销、渠道拓展私控专控会变成公开化透明化高效化渠道信息流共享、线下的经纪人带客人海战术会变成线上的客户大数据洋流捕鱼网络、案场谈单杀客艺术会变成智慧案场程序化成交体系、财务终端销控人控会变成智慧资金流实时监控。


虽然房产作为人生中最重大的置业或投资行为,其价值塑造、场景体验和专业服务等环节,仍然无法被技术流所取代。但从传播、到报备、到到访、到成交,所有的流程都会被无限接近于数据化、标准化与可控化。而售后的低粘性、分散型、单维度物业管理,也会变成成交后捆绑客户全生命周期、具备服务性二次营销与高粘性高频度的社区综合管理与运营平台。此为科技化!


从业务逻辑的颠覆到消费场景的打穿到利益链条的分配,都会被优化与重构!而这些,又通过以共享平台的创新型模式、以众包共创的自驱型生态,让大家可以最低成本、最高效率、且无瓶颈地进行适配与对接。开放共享的外向一体化将以压倒性的高资源整合、低链接成本与供应链集采优势,胜过内向一体化。平台犹如巨大的航空母舰,让各个平台成员企业即战斗机,都能够在母舰上进行高速起飞及安全降落。未来从各个细分领域进行横向与纵向整合的平台生态,将是明天的主流竞争态势!此为平台化!



工具/科技从来不可能颠覆或替代人,但是不会掌握和使用工具/科技的人将会被颠覆和替代!线上的数据驱动+线下的网络协同。终将打造出房地产行业真正的颠覆性创新平台模式。


正如洪鸣女士所说,许商业以敦厚、许科技以温暖、许个体以吐故纳新的价值,许平台以生生不息的生命力。我们的目标是星辰大海,而这片星辰大海,希望与每一个能看到这篇文字的你共创、共享、共赢!