3天死盘清盘奇迹,2年200亿销售额,看成腾如何从传统电销成功转型全案代理

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发表时间:2019-05-13 18:00



关注区域市场板块轮动、城市更新、品牌下沉的新商业时代下的先进模式、创新工具与产业IP,占领价值洼地,把握中小城市商业地产未来5至10年的上升机遇,就看九辰地产共享云「30大商业转型领袖系列专题」!


本文系第3篇报道,受访人是成腾置业总经理赵海龙先生。


说起成腾置业,不得不回溯它的足迹——

2010年,久中投资管理公司成立,后发展为成腾置业;

2013年,成腾置业有限公司成立;

2015年,分别在北京、上海、哈尔滨成立6家分公司;

2016年,摈弃传统电销,转战全案营销;

2018年,全案营销2年的时间创造近200亿的销售额。



为什么大部分的电销转型路径都无法成功?而成腾顺利转型并在2年时间内创造近200亿的销售额?


N1
企业转行升级 创造2年200亿销售额


发源于上海的成腾置业,经过8年长期努力,如今已在北京、上海、哈尔滨等地成立6家分公司。总经理赵海龙先生对地产营销的洞见是努力追求卓越品质,带着战略远见与强大的行动力以开拓者的姿态积极探索地产营销行业。


上海成腾置业总经理

九龙辰品战略合伙人

赵海龙先生


成腾置业有限公司前身为久中投资管理公司,久中投资一直努力探索着房地产行业的发展新路,在短时间内不断书写销售业绩新篇章。随着企业的多元化发展,无论是服务还是管理模式都不断创新的久中迎来了新的升级——上海成腾置业有限公司(下称成腾)成立。


为什么要转型?
WHY


在地产的黄金十年,房地产电销可谓是顺风顺水,即便住宅产品单一,物业服务不到位。房地产电销团队在盲目拨打大量的陌生电话时,都可以找到不少潜在客户。


“过去,你确实是只要每天勤奋努力就可以了,至于说转化率,量大自然有路子。但慢慢的,市场对我们团队的沟通能力提出了更高的要求,毕竟客户太少了,所以在那时,企业转型迫在眉睫。”赵海龙解释。

要尝试带着大团队去做比较大的转型(特别是跨行业),除了烧钱,没有胜算。牢牢打下营销根基的赵海龙决定,从电销转全案营销!


图:成腾办公场所


他还认为,企业转型升级势在必行,也需要顺势而为,更为重要的是必须考虑在传统产业的基础上,如何与政府主导的政策相结合,如何与新的科技创新相融合。据他了解,房地产企业最早开始引入“互联网+”的概念,并且有不少企业借助“互联网+”营销,成功将产品在线售出的例子,结合趋势来看,这不失为一条转型的好路子。


但当时的“互联网+房地产”,仅仅是在营销手段、展示方式等一些技术和方式上。例如,微博、微信、自媒体、搜索引擎等营销推广工具的应用。拥有多年营销经验的赵海龙认为,对地产营销的认知也同时需要转型,“互联网+”概念不应仅仅局限在营销手段层面,更重要的是营销思维上的应用。


“用户为王的思维是典型的互联网思维,实际上我们的房地产企业更多的还是一种成交为王的思维,就是把房子卖掉,产品卖掉的思维,没有考虑如何围绕消费者进行经营。”赵海龙说。

他认为,自20世纪90年代早期开始的“关系营销”已经走向尾声,取而代之的方式则是体验,那么做好客户体验也就成为了营销新模式,现在的客户不是通过产品或者服务建立起对品牌的忠诚度,而是通过体验。体验的核心,是内容。从卖产品到卖服务,通过构筑一个全生活服务平台,从而改变传统生活方式,提高客户黏性和体验效果。只有通过对客户数据资源进行产品需求预测、规划设计优化、消费决策服务等,才能实现精准全程营销,抢占本就有限的市场资源。


图:成腾业务分布图


所幸转型结果众望所归,仅2016年至2017年,赵海龙带领公司成功签约项目多达37个,包含住宅、商铺、酒店式公寓、写字楼等,总销售面积约280万平米,为合作开发公司回笼资金近200亿。


经过多年沉淀,成腾拥有了强大的政商背景和产业协同、创新型资本运作、精细化运营管理等核心竞争优势,其已构建起住宅合作开发、城市核心商业综合体运营、地产金融服务、并以高新产业地产、文创产业等创新业务


图:成腾战略合作伙伴


在稳步发展下,公司规模不断扩大‌‌业务区域覆盖长三角,京津冀,‌‌江西,安徽,山东,黑龙江等全国24个大中型城市,集团员工近500人。与中铁集团中粮集团华润置地以及万达集团绿地集团碧桂园集团国购集团等大型地产商均有深度战略合作。


图:成腾精英团队


从创立到成型,企业的发展从小至大、从弱至强,已构建起包含住宅及城市核心商业综合体的合作开发、‌‌地产金融服务、‌‌文创产业等创新业务为补充。经过多年的发展积累沉淀,成腾拥有的强大政商背景和产业协同,创新型资本运作,精细化运营管理等竞争优势,使其在国内房地产全产业链最具影响力品牌企业之路上高歌猛进。

N2
3天清盘 打造地产全案操盘奇迹


在行业下行趋势下,赵海龙先生不断学习研究管理模式和服务创新,‌‌把握时机乘势而上。他凭借着“‌‌团结有力,市场有为,创新有效,和谐有情,责任有心,行销有品,管理有治,处事有德”的核心价值观;“‌‌做好人,处好事,‌‌懂得感恩,牢记使命”的发展根本,打造出一个又一个商业地产全案操盘奇迹。


代表项目:2017年于山东青岛李沧万达广场,90套1托2,沿街住宅低商,3天时间清盘。


图:青岛李沧万达广场


李沧万达广场位于青岛市李沧区巨峰路178号,项目规模:147万平方米


青岛李沧万达广场体验式家庭时尚购物中心的引领者,更是北青岛的商业地标。项目占据中部现代商贸区李村中心,是继台东万达广场、CBD万达广场后的万达青岛第三城。



图:青岛李沧万达广场


李沧万达广场占据中部现代商贸区李村中心,是一座集合了大型shopping mall、室内、室外步行街、高品质住宅、公寓、写字楼,风情社区商业街等众多现代商业和居住形态于一体的超大型、国际级城市综合体,是万达集团第三代商业地产的升级版产品。


李沧万达广场将商业地产与新都市居住模式巧妙融合,在商业中心里涵盖了包括百货、影城、连锁KTV、大型超市、游乐场、酒楼、家电卖场、室内休闲购物、餐饮步行街等多种商业元素,是青岛CBD万达广场的升级产品,规模更大、业态组合更丰富,极大的改善李沧区商业环境,成为青岛新的商业中心。



代表项目:2015年操盘全案项目——上海城隍庙福佑商厦,从进场至销售完毕仅用时2个月


图:上海城隍庙福佑商厦


福佑商厦位于上海市黄浦区城隍庙豫园商圈福佑路225号,项目规模3.6万平方米。东临外滩,南连老城隍庙,毗邻繁华的南京路商业街,属于上海市中心的中心板块;上海城隍庙是上海著名景区,位于黄浦江南部,临近豫园,它每年拥有超50亿人次的消费人群及达2000多亿的现金消费额。


图:成腾各类合作项目


赵海龙表示:公司商业项目取得优异成果归主要功于5大类:


0
1
全新的营销模式。

基于对传统的地产营销模式充分理解,结合互联网思维模式创新与拓展,根据“互联网+房地产营销”模式的创新策略,以流量、数据和多媒体平台的结合,使用云社区、微信营销、微博营销、APP信息推送和网站推广以及其他社交等工具大范围曝光项目产品,从而促使成功交易。

0
2
完善的渠道分销

利用垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道系统等,与线上客户直销(C2B)和经纪渠道整合分销(B2B),实现高效卖房。

0
3
了解当地市场,以需求为导向

为快速抢占市场、制定营销策略、提高物业质量与附加值等,利用专业的精英调研团队有目的、有计划、系统地收集当地市场各类情报资料,通过分析研究,制定正确项目决策。

0
4 团队以创新、创意为动力

以品格才智为依托,以人才培养为根本,始终将人才引进和培养作为公司发展的重中之重。

0
5
不断优化客户的服务体系

重点着眼于以客户为导向,改变管理思维,从发掘客户需求入手,把握服务关键点,在与客户直接接触的各个业务环节中,为客户提供更加主动、贴切、用心、到位的服务,建立更为和谐、融洽的客户关系,从而使客户获益,赢得客户忠诚。


N3
企业二度转型 1加1大于2


房地产企业发展周期波动转折,一个转折也是一次行业重新洗牌沉淀的过程,也是一个行业的新起点。面对行业的大变革,赵海龙深知一定要把握市场动向,结合国家布局及政府政策,给予销售赋能,给予产品赋能,增加销售后续服务,扩大企业业务板块,多领域发展企业。


他表示:

“9年的企业发展历程中,我们团队努力过、辉煌过、落寞过、拼搏过、被别人算计过,但是我们从来没有怕过,因为牢记成腾的企业文化,同心、同德、同进、同退、荣辱与共,永远推动企业领导成员在跌到时爬起来的就是企业使命,以实现每个位成腾人的创富梦想为己任,以改变每一位成腾人的家庭命运为追求。”

在企业发展布局中,绝对不会限于一个地点,也绝对不止布于一个目标。借助于第一次成功转型的经验,他希望再次转型,通过多方合作的方式给到用户新技术、新理念以及全新的服务。


图:成腾办公楼


在竞合并存的时代,成腾置业将以更开放的胸襟迎接合作,就如他所说:“让每一次的合作,都达到多赢,都充满感动,‌‌我们越来越觉得,成腾成功是一个方向,‌‌只有起点,没有终点。企业也一直努力探索着房地产行业的发展新路,结合当代发展需求,脚踏实地走每一步,带领成腾人企业不断转型升级。”


正是基于这种深刻的行业洞察,以及对企业的转型意识和合作意愿,赵海龙和他的团队遇到了九龙辰品,他认为九龙辰品的房地产全产业链平台化打造可以补充成腾在目前转型中所面临的业务短板,特别是在“互联网+房地产”的应用和后端服务板块可以给成腾企业补足业务下游产品,提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额。同时,通过九龙辰品与更多区域房企达成合作,开阔更大市场,快速推进成腾早日成为中国房地产全产业链最具影响力品牌的愿景。


“我们加入九龙辰品的另一个原因是洪鸣院长对房地产市场的判定与精准分析,及洪鸣院长对合伙人亲历亲为,付出的感触。”赵海龙先生表示,通过双方合作,在最短时间里,彼此成就,彼此成长。而有义务非要付你十个小时的职场人薪资回报,哪怕你竭尽全力了。


图:九龙辰品联合创始人洪鸣女士(右)与成腾创始人陶万强(左)合影


成腾把握市场动向,成功从电销转战全案营销,在短短2年内创造近200亿的销售额。于2018年11月19日,成腾与九龙辰品达成战略合作,携手平台上遍布全国30502城333家区域房企,共掘商业新蓝海。